Tu gusto puede ser el producto

Cómo los minoristas independientes convierten productos comunes en algo que los clientes realmente desean

¿Y si lo más valioso en su tienda no fuera algo que usted fabricó?

Un catálogo mayorista muestra los zapatos de forma práctica: número de estilo, color, tallas y cantidad por caja. Eso es lo que un comprador necesita para realizar un pedido. Lo que no puede mostrar es cómo luce un zapato con el par de pantalones adecuado.

Pero coloque el par adecuado frente a alguien con buen gusto y algo cambia. Un sencillo zapato Mary Jane de lona puede ser solo una línea más en un pedido en un contexto, y la pieza final que completa un atuendo en otro.

El zapato no cambió. Alguien lo eligió. Ese es el corazón del gran comercio minorista independiente.

La selección tiene valor

Piense en una buena tienda de antigüedades. El dueño no fabricó la chaqueta de trabajo descolorida en la pared, los viejos pantalones militares ni la sudadera perfectamente desgastada. Las encontró. De todo lo que pudo haber traído, decidió que esas piezas pertenecían allí.

Si a usted le gusta el gusto de esa tienda, su selección le ahorra mucho trabajo. No tiene que visitar veinte tiendas de segunda mano, navegar por miles de listados ni averiguar por su cuenta si una prenda extraña puede verse bien. Alguien cuyo criterio usted confía ya lo hizo.

Parte de lo que usted compra es el criterio del dueño. Es la razón por la cual dos tiendas pueden vender mercancía similar y sentirse completamente diferentes. Una parece un montón de cosas. La otra se siente como un punto de vista.

Esto no tiene por qué limitarse a lo vintage. Una tienda puede mezclar piezas diseñadas por el dueño, hallazgos vintage, productos hechos a mano y artículos de mayoristas. No necesitan provenir de la misma fábrica ni siquiera del mismo país. El minorista es lo que los une, y no necesita fabricar todo para que la colección sea suya.

Un zapato económico, dos formas de venderlo

Aquí es donde se pone interesante. Supongamos que un minorista encuentra un zapato de lona sencillo de un mayorista. No tiene nada de lujoso. Es ligero, directo y económico de comprar.

Ahora imagine dos formas de venderlo.

En la primera, aparece en un mercado gigante junto a cientos de productos sin relación alguna. Es un buen zapato, pero nada le dice al cliente por qué debería desearlo.

En la segunda, un minorista con una estética clara elige esa silueta en unos pocos colores. Lo fotografía con pantalones utilitarios recortados, una camisa de algodón suave y una vieja chaqueta de trabajo. El negro se convierte en un básico para el día a día. El rojo se convierte en la pieza inesperada que hace que un atuendo neutro funcione. Todo lo demás en la tienda atrae a la misma persona.

Ese minorista podría venderlo por $25, $35 o $40. El zapato no se volvió más caro de fabricar. Pero lo que el cliente está comprando ha cambiado por completo.

"¿No es eso solo un margen de beneficio?"

Sí. Así funciona el comercio minorista. Pero mirar solo la brecha entre el costo mayorista y el precio minorista ignora lo que sucedió en el medio.

El minorista tuvo que encontrar el zapato y, más importante aún, ver su potencial. Eligió la silueta correcta entre cientos y descartó el resto. Eligió colores, compró inventario, tomó fotos, lo combinó y lo puso frente a una audiencia. Luego tomó el pedido, lo empacó, lo envió y respaldó la venta.

Para cuando llega al cliente, ya no es un número de estilo. Es "ese zapato rojo que vi con esos pantalones". Eso es lo que hace el merchandising.

"¿No podrían haberlo encontrado en otro lugar?"

Tal vez. Pero hay una pregunta mejor escondida en esa: ¿por qué no lo hicieron?

Los clientes pueden buscar en enormes mercados, sitios de reventa, sitios web de marcas y redes sociales. El acceso a los productos ya no es escaso. La atención y el criterio, sí.

La mayoría de la gente no quiere rebuscar entre 800 zapatos para encontrar los tres que son sorprendentemente buenos. Quieren que alguien más lo haga. El cliente no solo está pagando por un objeto. Está pagando por el ojo de alguien más.

No tiene que llamarlo lujo

Nada de esto significa fingir que un producto económico es algo que no es. Eso en realidad socava toda la idea.

Un zapato de lona básico puede ser simplemente un zapato de lona básico, y esa podría ser exactamente la razón por la cual es bueno. Es asequible, fácil de poner, viene en el color correcto y se ve inesperadamente bien con cierto par de pantalones.

No necesita una historia sobre construcción artesanal o materiales raros. Solo necesita saber por qué lo eligió. Inflar la calidad de un producto es puro marketing. Reconocer que un producto económico es estéticamente correcto es tener buen gusto.

Su tienda es el filtro

Esto cambia su forma de abordar el abastecimiento. Cuando abra un catálogo mayorista con cientos de estilos, no empiece con "¿Qué puedo vender?". Eso es demasiado amplio. Pregunte: "¿Qué pertenece a mi tienda?".

Digamos que su tienda se basa en ropa de trabajo relajada, básicos vintage y tejidos naturales. Una sandalia de plataforma con pedrería podría venderse bien en algún lugar. Eso no significa que pertenezca a la suya.

¿Un zapato Mary Jane de lona un poco anticuado? Tal vez. ¿Un calzado sencillo que queda justo debajo de unos pantalones anchos de algodón? Tal vez. ¿Un zapato plano de terciopelo en un color inusualmente bueno? Ahora está construyendo algo.

Lo que usted deja fuera es parte del trabajo. La curaduría es sustracción.

Cinco zapatos son suficientes para contar una historia

No necesita lanzar un departamento de calzado. Digamos que ya tiene una tienda de ropa conocida por lino suelto, mezclilla vintage, camisas de gran tamaño y piezas fáciles para el día a día. En lugar de añadir 75 zapatos, elige cinco:

• Un zapato de lona color crema
• Un Mary Jane negro
• El mismo Mary Jane en un rojo inesperado
• Un zapato plano sencillo
• Un zapato de temporada

Luego los fotografía con la ropa que ya vende. El zapato crema va debajo de un pantalón ancho. El Mary Jane rojo rompe la monotonía de un atuendo neutro. El par negro se combina con calcetines y una falda.

Ahora esos cinco zapatos no se leen como un pequeño departamento de calzado. Se leen como parte de la tienda. También es una forma de bajo riesgo para probar una nueva categoría y ver a qué responden sus clientes antes de profundizar más.

La fotografía es merchandising

Si su negocio se basa en el gusto, las fotos no son algo que usted hace después de terminar el merchandising. Son el merchandising.

Una foto de producto simple responde a "¿Cómo se ve este zapato?". Eso es útil. Una foto con estilo responde a una pregunta mejor: "¿Por qué querría esto?".

Muestre el dobladillo del pantalón cayendo sobre el zapato. Muestre los calcetines, la mezclilla desgastada, el bolso que combina con el color y la textura de la tela junto a la lona.

No necesita un estudio ni modelos. Una foto recortada de los pies de alguien con buena luz natural puede decir más que una costosa producción. El objetivo no es hacer que el zapato parezca caro. Es mostrar a su cliente lo que usted vio en él.

Pruébelo usted mismo

En Easy USA, generalmente estamos del otro lado. Importamos y vendemos calzado al por mayor, y nuestro almacén cuenta con una amplia gama de estilos, colores, materiales, tallas y precios.

La mayoría de las boutiques no necesitan todo eso. No deberían.

Así que creamos The Boutique Edit, una selección más pequeña de calzado mayorista asequible que creemos que se vuelve interesante en manos de un minorista con un punto de vista. No le vamos a decir qué hacer con él. Esa es su parte.

Cuando lo revise, no pregunte "¿Cuál es el mejor zapato?". Pregunte "¿Cuál se parece a nosotros?". ¿Cuál fotografiaría usted? ¿Con qué lo combinaría? ¿Qué color le hace imaginar un atuendo de inmediato? ¿Cuáles tres entendería su cliente al instante?

Cómo empezar poco a poco

Empezar poco a poco es la idea central, así que hemos tratado de hacerlo fácil.

1. Abra una cuenta mayorista. Inicie sesión con un código de un solo uso enviado a su correo electrónico. No hay solicitud ni contraseña, y los precios mayoristas se desbloquean de inmediato.
2. Explore The Boutique Edit. Elija los pocos estilos y colores que encajan con su tienda.
3. Realice un pedido inicial. El pedido mínimo es una caja. Cada estilo se vende por caja completa, y el tamaño de la caja figura en la página de cada producto.

¿Preguntas sobre el ajuste, las tallas o qué combina bien? Llame al 1-800-886-3288 o envíe un correo electrónico a contact@chengsinc.com, de lunes a viernes, de 6:30 a. m. a 3:00 p. m. EST.

A veces, lo que hace que un producto valga la pena descubrir no es un logotipo famoso, un material costoso o una complicada historia de fabricación. A veces es solo que alguien con buen ojo lo encontró primero.

Su gusto puede ser el producto.